Основные направления деятельности конкурентной разведки. Генрих Лемке

19.09.2024 Мотивация

Словосочетание «деловая разведка» в общественном сознании прочно ассоциируется с неким шпионским набором: жучками и хакерскими атаками; запуском «кротов» в конкурирующую фирму и подкупом ее сотрудников; взломом сейфов, шантажом и прочее. Стереотип сложился довольно устойчивый, но насколько он соответствует истине?

У многих бывали времена, когда возникала острая необходимость найти рабочее место с более достойным заработком. И вот она удача - солидная компания объявляет об открытии свободной вакансии на одну из руководящих должностей. На посланное Вами резюме приходит положительный отзыв, но …«предлагается заполнить подробный опросный лист».

Наконец следует приглашение на собеседование. В самой благожелательной обстановке и поочередно, несколько сотрудников компании-работодателя выясняют нужную информацию о наиболее значимых Ваших достижениях на прежнем месте работы.

Один из руководителей фирмы уведомляет Вас об условиях оплаты труда, которые существенно лучше, чем на прежнем месте работы и предлагает дождаться официального предложения о приеме на работу после утверждения Вашей кандидатуры «У САМОГО». При этом собеседующий задирает голову к потолку и многозначительно подымает указательный палец вверх.

Однако предложение не поступает. Вам даже звонят и извиняются: «САМ взял своего брата, свата (вариантов множество)». Немного обидно за впустую затраченное время, но благожелательность сотрудников фирмы приглашающей Вас на работу сглаживает и это.

Прав был великий Пушкин: «Ведь обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад!» Вы даже не подозреваете, что фирма – работодатель получила все интересующие ее разведывательные сведения из ваших уст, электронных анкет и письменных опросов по вашей доброй воле, вполне законно и практически бесплатно. Можете не сомневаться, что на Вас заведено «информационное дело партнера». Подобный «жучок» в деловой разведке именуется «мертвая вакансия». Но даже если Вас «развели» подобным образом - благодарите судьбу и бегите ставить свечки в церковь.

Крайне жестокой разновидностью рассмотренного выше метода является следующий вариант жучка деловой разведки: «выжатый лимон». Претендента приглашают на работу в компанию на существенно лучшие условия оплаты труда. В течение сравнительно короткого отрезка времени (2-3 месяцев) из него выжимают всю конфиденциальную информацию о компании, в которой он ранее работал, и после этого увольняют под каким-либо благовидным предлогом.

Введение

Как Вы убедились, тема настоящей публикации подсказана самой жизнью, суровыми реалиями рыночной экономики и фронтовой обстановкой конкурентной борьбы.

Справочно: Термин «конкуренция», «конкурентная борьба» - (competition, concurrence) берет свое начало от латинского слова «concurentia» (от concurrere) - то есть сталкиваться.

В рыночной экономике такое столкновение неизбежно, ибо оно порождается следующими объективными условиями:

наличием множества равноправных рыночных субъектов (конкурентов);
полной экономической обособленностью каждого из них;
зависимостью рыночных субъектов от конъюнктуры рынка;
противоборством со всеми другими рыночными субъектами за удовлетворение покупательского спроса.

Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. В последнее время эти задачи решаются в рамках новой дисциплины, получившей на Западе название «деловая разведка» (business intelligence).

В России этот термин пока еще не устоялся и в литературе можно встретить также термины «коммерческая разведка», «конкурентная разведка», «бизнес-разведка» и иные варианты. Одни авторы считают их синонимами, в то время как другие видят их разными направлениями деятельности. Настоящая публикация не место для теоретических споров и в ее рамках будем считать деловой разведкой и отмеченные выше формы разведывательной деятельности.

Цель настоящей работы состоит в том чтобы довести читателям первичные сведения о сущности, правовых основах организации и методах деловой разведки предприятий строительного комплекса.

1. Ситуацией управляет тот, кто владеет информацией

Современная предпринимательская обстановка России характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Четко прослеживается следующая тенденция: либо российские компании из небольших «бутиковых» предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями, либо исчезают как юридические лица со строительного рынка.

Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных систем достигают высшего уровня управления компания.

Буквально недавно задача донесения практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком до руководителя, который сам и производил фильтрацию, обработку данных и выделял из них необходимые знания - была посильна информационной подсистеме менеджмента.

Ныне руководителю физически не хватает времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с нарастающим потоком информации. А критически важная информация нужна ему немедленно, сию минуту и всегда, чтобы быстро и адекватно оценивать быстро меняющуюся ситуацию на рынке, а в нашем случае на строительном рынке.

Кто есть кто? У кого и что купить? Где взять средства? Как с выгодой продать продукцию своего труда? Где добыть информацию о продукции, ноу-хау и новых технологиях конкурентов?

Эти и многие другие повседневные вопросы предпринимательской деятельности в современных условиях развития мира бизнеса, появления и активного использования конкурентами новейших технологий получения прибыли никто не отменял, да и ни когда не отменит.

Широкое вторжение Интернета в бизнес напрочь лишило руководителей предприятий спокойствия, ибо являясь специалистами по управлению производством, они, как правило, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность.

Справочно: Наукой и практикой установлено, что человек средних способностей может эффективно контактировать с группой не более 5 (пяти) человек. Теория менеджмента подразумевает, что руководитель может непосредственно направлять деятельность 3-5 заместителей и вдохновлять еще 8-13 ключевых сотрудников предприятия.

В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления.

Информирование руководства организации о возможных изменениях в бизнес- среде, ограждение предприятия от тактических и стратегических ошибок, оценка и анализ данных требуют определенной системы экономической безопасности на предприятии и набора специфических методов ее достижения.

Такими возможностями, по всеобщему убеждению, обладает деловая разведка (busness-intelligence) часто определяемая как бизнес-разведка, коммерческая разведка, конкурентная или маркетинговая разведка т.е. система получения, обработки и использования информации для обеспечения безопасности предприятия в соответствии с действующим законодательством

2. Несколько штрихов из истории деловой разведки

История деловой разведки берет свое начало в античности, когда правители государств и торговцы предпринимали попытки завладеть коммерческими секретами конкурентов или противников для получения преимуществ в торговле или для победы в военных действиях.

Это явление получило название «промышленный шпионаж», а в дальнейшем - экономическая разведка. При одинаковых целях и задачах разница в этих понятиях состоит в том, что промышленный шпионаж используется частными предприятиями (на малом или среднем уровне экономики), а экономической разведкой занимаются, как правило, государственные спецслужбы (на макроуровне).

Устойчивая взаимосвязь экономического развития государств с научно- техническим прогрессом привела к тому, что к середине ХХ века спецслужбы, добывающие экономические секреты, имелись во всех ведущих странах мира. Серьезных успехов в данной области достигли Германия, Великобритания, США, СССР и Япония. Стремительно развивающиеся транснациональные корпорации, также устраивал столь перспективный вариант экономических преимуществ.

По этой причине и в государственных структурах, и в коммерческих компаниях появились подразделения, которые занимались промышленным шпионажем, работая по конкретным направлениям. Применяемые при этом методы, как правило, выходили за рамки закона, посягая, прежде всего, на право собственности.

Но наряду с получаемыми положительными результатами бизнес сталкивался и с рядом проблем, связанных с использованием подобных средств: потеря деловой репутации, «лица» компании, судебные иски, утрата популярности бренда.

В погоне за информацией и коммерческими секретами суммарные потери материальных и нематериальных активов нередко превышали экономический эффект от приобретенных противоправным путем сведений.

Постепенно стало очевидно, что бизнес нуждается в инструменте нахождения информации, методы которого лежат исключительно в правовом поле. Так возникла «деловая разведка», экономически обоснованное преимущество которой состоит в том, что используемые ею способы добывания исходных данных позволяют избегать материальных и репутационных потерь.

Сегодня деловая разведка приобретает все большее значение в развитии предпринимательства. Но в отличие от зарубежных развитых стран, в которых деловая разведка уже достаточно прочно интегрирована в бизнес, в России она находится на стадии становления и зачастую вынуждена решать и смежные задачи.

Необходимо отметить, что руководители отечественных фирм осознают, что на сегодняшний день работать успешно без всестороннего использования элементов деловой разведки практически невозможно, а впечатляющие результаты работы соответствующих подразделений в зарубежных компаниях заставляют российских бизнесменов обращать на данную сферу более пристальное внимание.

3. Общее понятие о деловой разведке. Объекты, цели и задачи

Объектом деловой разведки является информация, необходимая конкретному пользователю для решения задач, возникающих в процессе его профессиональной деятельности.

Информация в строго научном смысле - это ЗНАНИЯ, непосредственно включенные в коммуникативный процесс.

Исходным моментом включения знания в сферу обращения по различным социальным каналам является его фиксация на тех или иных видах носителей - документирование (закрепление на тех или иных материальных носителях), ибо только в этом случае оно может быть передано между пользователями и процессами, распределенными во времени и пространстве.

Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.).

Не секрет, что достаточно часто, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед руководством или прикрывая свои неблаговидные делишки, поступки и промахи наши российские менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, но приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу.

Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур. Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации.

Т.е. информация, чаще всего штучна и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю.

Разведка, как коммуникация, своим результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.

Сущность деловой разведки есть постоянный процесс сбора, накопления, структурирования и анализа данных о внутренней и внешней среде компании с целью выдачи высшему менеджменту фирмы информации, которая позволяет ему (высшему менеджменту) предвидеть изменения в этих средах, принимать своевременные оперативные решения по управлению рисками и внедрению на предприятие оптимальный инноваций, а также планировать соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.

4. Правовое поле деятельности деловой разведки в строительном комплексе

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Деловая разведка в отличие от промышленного шпионажа является вполне легальным занятием и действует исключительно в рамках существующих законов.

Необходимо однако уточнить, что в России не специального закона напрямую регулирующего деятельность деловой разведки, однако это не говорит о том что она действует вне правового поля экономической безопасности бизнеса.

Базовым обоснованием деятельности деловой разведки является четвертая часть ст.29 Конституции РФ: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом». Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется Федеральным Закон от 21июля 1993 года № 5485-1 «О государственной тайне» (ред. от 21.12.2013г).

Поскольку объектом деловой разведки является информация ее структуры действуют в рамочных условиях Федерального закона от 8 июля 2006 года № 149 -Ф3 «Об информации, информационных технологиях и защите информации». Настоящий закон устанавливает, что информация в зависимости от категории доступа к ней подразделяется на открытую общественную информацию и информацию ограниченного доступа.

Отдельного рассмотрения заслуживает разведывательная деятельность с объектами составляющими коммерческую тайну. Именно Федеральный закон от 29.07.2007 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» проводит водораздел между промышленным шпионажем и деловой разведкой.

5. Кого послать в разведку? или Ближе к делу!

Некоторые аспекты организации структур деловой разведки на предприятиях строительного комплекса.

До недавнего времени (а именно до 2008 года) рейтинг озабоченности отечественных бизнесменов состоянием комплексной безопасности предприятия выглядел следующим образом (по убывающей):

Проблема возврата средств (не поступает оплата за отгруженный товар, не поступает оплаченный товар, не возвращается в указанный срок кредит).
Проблема личной безопасности предпринимателей и членов их семей всвязи с угрозами и вымогательством.
Хищение грузов на транспорте.
Кражи личного имущества в квартирах, офисах, коттеджах, загородных строениях; ограбления; угоны автомобилей.
Похищение коммерческой информации (кража документов, их копирование, съем информации с компьютеров и факсов, прослушивание и запись телефонных сообщений, разговоров в помещениях, подкуп сотрудников).
Кражи и ограбления в магазинах, складских и производственных помещениях.
Порча имущества и товаров.
Поджоги.

К 2013 году приведенная выше линейка экономических и уголовных преступлений существенно сократилась, стала состоять из четырех наименований. Бизнесменов уже не тревожат проблемы личной безопасности, кражи личного имущества, ограбления и поджоги. На первый проблемный план выступили похищение коммерческих тайн и проблема возврата средств.

И не мудрено. После многочисленных и солидных затрат выплату дани рэкетирам и на поиски пропавших, на ремонт и врачей, на возмещение убытков, у бизнесменов пробудился традиционно крепкий русский «задний ум».

«Громы и молния» конкурентной борьбы принудили русских мужиков- предпринимателей «перекреститься» и теперь крайне редко кто из них «залетает» из-за того, что поверил на слово или неправильно составил важнейший договор, переоценил свои аналитические возможности и не изучил рыночную конъюнктуру. Бизнесмены России приобрели, пусть горький, но реальный опыт коммерческой деятельности по правилам рынка и некий цивилизованный лоск менеджмента сбора конфиденциальной информации о партнерах, контрагентах и кредиторах.

Ныне каждое третье предприятие строительного комплекса России испытывает потребность в организации системы получения, обработки и использования информации для обеспечения собственной безопасности или деловой разведки.

Успешный опыт 8-10% российских строительных компаний (от крупных холдингов до предприятий среднего и малого бизнеса) свидетельствует, что при создании структур деловой разведки необходимо соблюдать следующие основополагающие принципы:

Принципы	Тезисы основных требований
Профессионализм	Сотрудники деловой разведки должны обладать определенными профессиональными знаниями, опытом и навыками. В крайнем случае умеют собирать и анализировать информацию
Непосредственная и единоличная подчиненность высшему руководству	Сотрудники деловой разведки подчиняются лично генеральному директору
Секретность	Коллектив не должен знать о наличии на предприятие структуры деловой разведки
Техническая оснащенность	Структура деловой разведки оснащается мощными техническими средствами и программами, способными анализировать полученную информацию и строить на ее основе прогнозы и модели действий высшего менеджмента предприятия
Единая команда	Структура деловой разведки действует под девизом: «один за всех все за одного»
Непрерывность работы	В условиях сильной конкуренции и постоянно меняющихся условиях внешней среды структура деловой разведки должна работать непрерывно, постоянно обновляя и накапливая данные о старых конкурентах и получая сведения о новых
Достойное вознаграждение	Труд сотрудников деловой разведки должен достойно оплачиваться, иначе они будут не только работать «спустя рукава» но и впадут в соблазн использования имеющейся информацией в корыстных целях
Ответственность и наказуемость	За представляемые выводы определена персональная ответственность и рублем и служебном положением.

Определить основные функции структуры и ее взаимосвязей с внутри предприятия.

Деловой разведкой на предприятие могут заниматься и один человек и целая команда. Все зависит от размера предприятия, его финансового благополучия, конкурентной среды и так далее. Но в конечном итоге решающим является мнение высшего руководства.

Принять решение о целесообразности «легендирования» структуры деловой разведки.

Легенду необходимо подобрать особо тщательно. Ибо поименовав структуру «отделом (сотрудником) по связи с общественностью», придется возложить на нее и выполнение этих функций.
Наиболее подходят легенды разного рода архивов, отделов компьютерной комплектации и связи.

Жестко регламентировать деятельность структуры.

Необходимо составить положение о структуре (подразделение предприятия или штатной единице) и должностные инструкции.
Только руководитель предприятия может время от время доставать их на «свет Божий» из своего сейфа.
В отделе кадров должны находится легендируемые положения и должностные инструкции

Наметить критерии подбора персонала.

Нет слов – подбирать персонал (сотрудника) необходимо тщательно. Желательно чтобы кадры были свои – «доморощенные». А подучить их азам деловой разведки можно на много численных частных курсах.

Разработать четкую схему мотивации и оценки персонала.

Работа персонала деловой разведки должна быть достойно вознаграждаема. Однако существует весьма тонкая система стимулирования сотрудников, которая намертво привязывает их к предприятию. И это не только создание комфортных условий труда (личный автомобиль, гибкий график работы, место для отдыха и прочее), но и выдача беспроцентного кредита, оплата учебы детей и другие преференции.

6. Методы и приемы деятельности деловой разведки

Разведывательная деятельность вообще включает в себя большое количество направлений, но в данном материале сделана попытка дать краткое освещение наиболее значимых моментов информационно-аналитической работы: разведка против предприятия, против персоны и финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров.

6.1. Разведка против конкурента

Какие существующие методы позволят выполнить необходимые разведывательные действия против конкурирующего предприятия?

Основной, наиболее доступный и эффективный способ – это систематический анализ информационного поля. Причем, чем крупнее предприятия, тем легче собрать и проанализировать информацию, так как крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях сам. Хотя на самом деле реальные показатели всегда скрываются, это обусловлено налоговой политикой.

Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для достаточно точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, порядке величины его оборотов и прибыли.

Второй источник для выводов – это анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры компании. Эта информация не подпадает под категорию коммерческой тайны и может быть получена в соответствующих органах власти. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам по составу группы ваших контрагентов их силе и возможностях.

В случае необходимости уточнения детальной информации можно воспользоваться опросом сотрудников предприятия на интересующую вас тему. Для этого могут быть применены различные формы легендирования и маскировки: собеседование при «найме» на работу, установление ложных партнерских связей через дружественные предприятия и т.д.

6.2. Разведка против персоны

Сотрудник предприятия есть носитель информации о данном предприятии. Правильная работа с ним позволяет вскрывать самые «сокровенные тайны» предприятия, а финансовое стимулирование позволяет создавать систему так называемых «кротов».

Всем известно что бизнес делают люди, и информация только по действиям предприятия будет неполной для принятия управленческих решений. Поэтому для прояснения всех угроз и возможных рисков ваших противодействий, необходимо выполнение разведки по персоне. Деловая разведка по персоне заключается в анализе деловых связей и коммуникативных контактов лиц, принимающих решения.

Каким образом возможно получить данную информацию? Опять возвращаемся к анализу информационного поля, то есть к прессе и сетевым ресурсам. Например - корреспондент берет интервью у одного из руководителей вашего потенциального конкурента, из которого вы узнаете, что эти «нехорошие люди» ведут переговоры о потенциальном крупном проекте с одним из известных ваших партнеров.

Вопрос для простаков - является ли это угрозой вашему предприятию? А какие меры необходимо предпринять, чтобы снизить угрозы?

Здесь необходимо понять: каков круг деловых связей данного менеджера, какими психологическим чертами он обладает, какова мотивация его действий, какие цели он себе ставит?

Естественно, что наиболее действенным методом в этом случае будет опросы лиц, когда-то и каким то образом контактировавших с ним: либо являющихся сотрудниками данного предприятия, либо сталкивающихся с ним при деловых коммуникациях.

Полезным будет анализ биографии персоны, это даст массу оттенков для понимания его психологического портрета и позволит определить вероятный круг его общения.

Естественным будет сбор данных на предмет причастности данной фамилии к криминальным происшествиям и экономическим скандалам. Необходимо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.

Таким образом, сопоставив результаты анализа информации, полученной по предприятию, с результатами анализа по персоне, вам как управленцу будет предоставлена достаточно полная картина для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах вашего бизнеса.

В сочетании с информацией по истории действий предприятия и анализируемых персон возможно построение прогноза действий объектов разработки в складывающихся условиях и их планах.

6 .3. Финансовый мониторинг

Угрозы будут оценены недостаточно, если не выполняется финансовый мониторинг. Финансовый мониторинг позволяет определить экономическую мощность угроз.

Каким образом возможно проводить финансовый мониторинг предприятий, попавших в поле вашего внимания?

Наиболее простой способ это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько аналогичных предприятий со сходной структурой бизнеса, чтобы оценивать усредненные значения оборотов и рентабельности исследуемого бизнеса.

Другой прием - это метод расчета по косвенным признакам: допустим, если известны производственные мощности компании, зная среднеотраслевой процент загрузки этих мощностей, учитывая сезонный фактор и положение предприятия на рынке можно рассчитать порядок выручки и предполагаемую рентабельность. Или выполнив анализ дистрибуторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям-конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании.

Возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и, опять же, зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.

Конечно же, финансовый мониторинг должен выполняться с одновременным мониторингом информационного поля, которое, в связи с развитием сети Интернет несет в себе массу количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятий.

6.4. Оценка инвестиционных проектов конкурентов

Если разведывательные действия выполняются на регулярной основе, то перечисленной выше информации будет достаточно и для проведения быстрой оценки инвестиционных проектов конкурентов.

Задача осложняется, если вы пытаетесь провести оценку инвестиционного проекта «с нуля». В этом случае время для получения всей необходимой информации увеличивается и приходится выполнить последовательно все предыдущие действия: анализ по предприятию, по персоне, финансовый мониторинг.

Кроме того, сюда добавляется разведка по всем участникам проекта и анализ технической стороны проекта (дабы учесть технические и технологические риски выполнения проекта).

Если инвестиционные проект не является инновационным, то для оценки рисков проекта будет полезен метод экспертного интервью – опросов специалистов, уже принимавших участие в аналогичных проектах. Необходима лишь формализация результатов опроса и присвоение весовых коэффициентов мнениям отдельных экспертов. В этом случае вы получите матрицу, которая позволит вам провести многофакторный анализ успешности или неуспешности потенциального проекта.

Менее достоверной становится оценка если конкурент выходит на рынок с новой технологией, новым продуктом, или услугой. В данном случае успех проекта будет зависеть от субъективного фактора: способности команды конкурента достичь своих целей. Кроме того, в нашей экономике требуется учитывать «ефрейторский зазор» административного фактора, ибо отдельных проектах он превращается в генеральские лампасы.

Заключение

Мнение профессионального строительного сообщества о путях внедрения деловой разведки на предприятиях строительного комплекса далеко не однозначны. Некоторые просто не понимают «зачем нужно тратить время и силы на работу по анализу внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия?»

Другие полагают, что малым единицам строительного бизнеса деловая разведка нужна как «корове седло».

Третьи считают деловую разведку вредной «забугорной» заразой, игрой офисного планктона в «шпионов» и надеются на сметливый и находчивый русский ум, а более всего на триаду: авось, небось и как ни будь.

Автор данной работы не уверен, что ему в полной мере удалось развеять хотя бы часть заблуждений, связанных с такой важной и интересной темой как деловая разведка. Он готов систематически дополнять тему этой бурно развивающейся деятельности, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин.

Ведь как показывает практика, применение методов деловой разведки в России экономически обосновано, т.е. предполагает получение определенного экономического эффекта от внедрения деловой разведки и к тому же позволяет оградить предприятие от существенных рисков и угроз и обеспечить существенные конкурентные преимущества.

А по сему, накопление знаний о деловой разведке как мощным инструменте исследования строительного рынка и оружие воздействия на конкурентную среду строительного бизнеса весьма необходимо и с познавательной и практической точки зрения всем специалистам строительного комплекса.

Борис Скупов

Вначале, я хотел привести исключительно законные методы сбора информации, однако это не совсем верный подход. Посему, приведу (с соответствующими комментариями ) наиболее используемые, а также и те, которые у многих на слуху и окружены многочисленными мифами, но на самом деле практически не используются.

Кроме того, в перечне методов я не буду упоминать методы экономического и бизнес-анализа, которые, на самом деле, используются едва ли не чаще, чем некие специализированные методы получения сведений, особенно когда речь идёт о получении превентивной информации и прогнозировании рыночной ситуации. Этими методами должны владеть разведчики-аналитики, выявляя рыночные тренды и тенденции и прогнозируя ситуацию на будущее.

Наконец, избирая те или иные методы сбора разведданных всегда имеет смысл рассмотреть возможности получения этих или аналогичных сведений наиболее экономичными и безрисковыми (со всех сторон) способами, имеющими наименьший потенциал "засвечивания" разведывательной активности Вашей компании.

Методы сбора информации представлены в порядке их усложнения.

ПАССИВНЫЕ методы

Сбор сведений из открытых источников . Например, СМИ, интернет, корпоративные издания и пресса, отраслевые библиотеки и т.п.

Пассивное наблюдение - мониторинг . Т.е. организация постоянного мониторинга определённых СМИ, ресурсов Интернета (в том числе т.н. «невидимого интернета» специальными аппаратными средствами) и т.п.

Использование баз данных . Приобретение и использование баз данных (в том числе, «серых», пиратских и т.п.) различных министерств, ведомств, банков, страховых и коммерческих структур и т.п., обращаемых на рынках интеллектуальной собственности.

Выводная информация или аналитический открытый метод . Фактически выведение новых знаний на основе имеющейся информации и ранее полученных данных.

Основные правила работы конкурентного разведчика:
Не нарушай Закон - он может наказать.
Не игнорируй общественное мнение - оно может уничтожить.

АКТИВНЫЕ методы сбора разведывательных сведений

Телефонные опросы и консультации . Сбор информации из разных источников (отраслевые эксперты, консультанты, сотрудники конкурентов, клиентов и потребителей, поставщиков и т.п.), располагающих необходимыми сведениями.

Опросы проводятся с использованием легенды прикрытия. Опросы и консультации могут иметь открытый характер или осуществляться «втёмную», т.е., когда источник не осознаёт, что предоставляет важную информацию опрашивающему лицу.

Получение информации в (чатах) форумах . Использование форумов и т.п. on-line обсуждений в интернете для получения информации (от конкурентов, поставщиков, клиентов и т.п.). Провокации сотрудников конкурента на высказывания адресными вопросами или темами на форуме в Интернете.

Данный метод также осуществляются с использованием легенды прикрытия. Так же, как и в предыдущем методе, сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Посещение выставок и конференций . Весьма эффективный метод получения информации. Посещение профильных выставок и конференций позволяет получать сведения по профилю бизнеса и завязывать знакомства. Посещение непрофильных выставок, конференций, прочих мероприятий культурного, спортивного, досугового и т.п. характера предоставляет неплохие возможности заведения новых знакомств и т.п.

Данный метод осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Замаскированные опросы . «Выуживание» информации у персонала конкурирующих структур путём специально разработанных («замаскированных») вопросов на научно-технических конференциях, конгрессах, совещаниях или симпозиумах.

Закупка продукции конкурента с последующим инженерным анализом . Т.е. полная разборка изделия, чтобы посмотреть, а что там новенького внутри.

Закупка осуществляется легально, но с использованием легенды прикрытия, т.е. не от лица вашей компании, а от некоего нейтрального физического или юридического лица, дабы не обострять отношения.

Легальное посещение предприятий конкурентов . В состав «делегации» включаются наиболее опытные сотрудники, способные (при простом осмотре) выявить отличия и тонкости в производстве и бизнес-процессах конкурентов.

Прямое скрытное визуальное наблюдение за деятельностью или действиями объекта разведывательного интереса.

Может осуществляться с использованием легенды прикрытия, например, имитация дорожных, уборочных и т.п. работ. Другой вариант - наблюдение посредством скрытного наблюдательного поста.

Скрытное наружное наблюдение за контактами ключевых лиц организации-конкурента или иными интересующими фигурантами с целью их установки или установки их связей, контактов и т.п.

Опросы общих клиентов и/или общих поставщиков (иных представителей инфраструктуры конкурирующей компании) или сбор сведений от других конкурентов.

Осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Сбор информации под видом соискателя на вакансию или от бывших соискателей. Сбор сведений от бывших сотрудников компании конкурента.

Как и в предыдущем случае,

Использование связей : в государственных органах власти; в правоохранительных органах; в банковской сфере; в иных доступных и значимых внешних источниках информации.

Может осуществляться по знакомству или с использованием легенды прикрытия. При этом легендироваться могут конкретные интересы и/или заинтересованность в конкретных объектах разведывательного интереса. Сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Беседы о найме на работу со служащими конкурирующих фирм (без намерения принимать данного «кандидата» на работу в свою компанию).

Осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации осуществляется «втёмную».

Беседы со специалистами или представителями конкурента того или иного предприятия под прикрытием опроса общественного мнения; опрос конкурента под видом маркетингового исследования.

ВСЕГДА осуществляются с использованием легенды прикрытия, от имени социолога, журналиста и т.п.

Предложения работы (ложные) ведущим специалистам конкурентов для выведывания у них интересующей информации в ходе бесед и анкетирования с заполнением вопросников, без намерения брать их на работу;

Осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации осуществляется «втёмную».

Сманивание наиболее грамотных сотрудников из конкурирующих компаний («охота за головами»).

Первичные подходы к интересующим сотрудникам осуществляются с использованием легенды прикрытия, от имени компании (кадрового агентства) посредника. Сбор информации осуществляется «втёмную».

Подкуп сотрудников конкурирующей фирмы или иных лиц, участвующих в маркетинговых коммуникациях конкурента.

Организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица.

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени третьего лица, не принадлежащего к компании осуществляющей операцию.

Ведение ложных многоходовых переговоров о сделках, в процессе которых постоянно запрашивается дополнительная информация с последующим отказом от договора.

Ложные переговоры с конкурентом относительно приобретения лицензии на интересующую нас продукцию.

Метод используется в случае, когда инженерного анализа продукции недостаточно и требуются дополнительные сведения. ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Организация попытки сотрудничества или кооперации , с предварительными переговорами и обменом информацией.

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Организация сотрудничества (включая переговоры и обмен информацией) под видом сервисного поставщика от лица третьей компании.

Организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица.

Организация (предложения, декларации) попытки слияния компаний (включая переговоры и обмен информацией).

Вербовка . Использование завербованного агента для получения информации. Полученные сведения изучаются и сопоставляются с имеющейся информацией, полученной из других источников и другими методами.

ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!! .

Вербовка весьма сложная разведывательная операция, не гарантирующая от «провалов» и «засветки» разведывательной деятельности, ведь завербованный агент, как правило, не является профессиональным разведчиком. Наконец, вербовка целесообразна на длительные сроки и в отношении "закрытых" (секретных) объектов, получить информацию о которых иными способами не представляется возможным.

Внедрение . Фактическое внедрение своего сотрудника в компанию конкурента или внедрение своих людей в его инфраструктуры.

Внедрение, как специальная операция, ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени третьего лица, не принадлежащего к компании осуществляющей операцию.

Непосредственное внедрение в компанию конкурента собственного сотрудника разведки предоставляет разведывательной структуре весьма широкие возможности по получению информации.

Вместе с тем существующие штампы и стереотипы о шпионаже неверно трактуют содержание деятельности внедрённого разведчика и его возможности, особенно применительно к ЦЕЛЯМ и ЗАДАЧАМ коммерческой разведки.

Ввиду МАЛОЙ ПРОДУКТИВНОСТИ и ШИРОКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ ИНЫМИ МЕТОДАМИ, данный метод получения информации в коммерческой разведке ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!!

Как и в предыдущем случае, внедрение целесообразно на длительные сроки и в отношении объектов, получить информацию о которых иными способами не представляется возможным.

Использование способов и средств несанкционированного доступа . Использование технических средств аудио, видео наблюдения. Подслушивание переговоров, ведущихся в фирмах-конкурентах путем перехвата сообщений и переговоров, проводимых по техническим средствам связи с помощью специальных технических разведывательных средств. Применение технических средств для несанкционированного доступа к носителям информации.

В коммерческой разведке ДАННЫЕ МЕТОДЫ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ РЕДКО, скорее, в виде ИСКЛЮЧЕНИЯ . Обнаружение специальных технических средств однозначно вскрывает деятельность разведчика, и его основная работа по получению информации будет существенно осложнена возросшей активностью службы безопасности.

Выведение из строя средств охраны и защиты информации . Преднамеренное блокирование работы средств защиты информации, нарушения мер разграничения доступа или допуска к сведениям, данным или документам, отнесенным к коммерческой и иной тайне.

Ввиду однозначной «засветки» разведывательной деятельности и ШИРОКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОЛУЧЕНИЯ ДАННОЙ ИНФОРМАЦИИ ИНЫМИ МЕТОДАМИ, данный метод получения информации в коммерческой разведке НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!!

Методы коммерческой разведки предполагают полную незаметность собственной активности, которую практически невозможно обнаружить .

Проникновение в персональные компьютеры и компьютерные системы (сети) в целях получения из них информации конфиденциального характера или персональных данных.

Данный метод, исходя из целей и задач коммерческой разведки, применяется внедрённым сотрудником крайне редко, при наличии возможностей и при неукоснительном соблюдении мер конспирации.

Другая ситуация, когда такое проникновение осуществляется извне (хакерская атака), с помощью паролей, установленных внедрённым разведчиком.

Проведение тайного и несанкционированного копирования (размножения) конфиденциальных документов , содержащих технологии НОУ-ХАУ с помощью современной оргтехники или средств скрытого копирования.

Осуществление похищения и несанкционированного съема информации о технологии НОУ-ХАУ, о физических и юридических лицах, которые в последующем используются для организации производства продукции и создания различного рода компроматов.

Внедрённый разведчик НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ КРАЖИ чего-либо, во-первых, это уголовное преступление, а во-вторых, пропажа важных документов и информации всегда видна и заметна. Это немедленно обнаруживает противоправную деятельность и активизирует службу безопасности и правоохранительные органы, что значительно осложняет разведывательную работу или делает её невозможной.

Похищение чертежей, образцов, документации и т.п. Похищение образцов продукции, чертежей, документации по технологии ее производства и т.д. Похищение чертежей и технической документации.

Ввиду однозначной «засветки» разведывательной деятельности и ШИРОКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОЛУЧЕНИЯ ДАННОЙ ИНФОРМАЦИИ ИНЫМИ МЕТОДАМИ (к примеру, легальная закупка с последующим инженерным анализом), данный метод получения информации в коммерческой разведке НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!!

Необходимо твёрдо уяснить, что в легальном бизнесе ПРАКТИЧЕСКИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ таких СВЕДЕНИЙ, получить доступ к которым, можно было бы исключительно противозаконными методами.

Существуют и весьма экзотические методы получения информации, например, «медовая ловушка» , подразумевающий использование сексуальных слабостей или предпочтений. В военной или политической разведке данный метод используется время от времени. Источнику информации «подставляют», в качестве приманки желаемый объект страсти.

В коммерческой разведке, опять таки исходя из её стратегических целей, такие методы практически неприменимы , ведь в этом случае в аппарате вашей разведки должен работать сотрудник (сотрудница), готовый к адюльтеру ради процветания бизнеса компании. И всё же данный метод можно представить как:

Использование существующего сексуального объекта , для подставы сотруднику конкурента, как источника информации.

Организация сексуального контакта сотрудника конкурирующей компании с целью упрочения личных контактов и последующим его использованием как информатора втёмную.

В завершение рассмотрения методов сбора информации вновь напомню:

Необходимо твёрдо уяснить, что в ЛЕГАЛЬНОМ бизнесе ПРАКТИЧЕСКИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ таких СВЕДЕНИЙ, получить доступ к которым, можно было бы исключительно противозаконными методами.

Конкурентная разведка - маркетинговый инструмент изучения конкурентной среды, представляющий собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса.

Концепция конкуренции представляет собой схему внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса.

Поэтому понятие конкурентной разведки следует распространить не только на существующие компании, реализующие аналогичные товары или услуги, но и возможных в будущем конкурентов, а также отчасти - на поставщиков и клиентов.

Информация о контрагентах может стать существенным конкурентным преимуществом и добыча инсайдерской информации является отдельной задачей маркетинга.

В цели конкурентной разведки входит только собственно добыча информации, а не ее анализ. Анализ присутствует только в качестве инструмента извлечения необходимой информации из косвенных данных.

Задачи конкурентной разведки являются вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа для целей стратегического управления.

При этом всегда учитывается, что противодействие конкуренту предпочтительнее его копирования, потому что стратегия "опережать" в долгосрочной перспективе выгоднее стратегии "догонять". Кроме того, надо помнить, что каждый рубль, отобранный у конкурента в отличие от доходов от освоения незанятых ниш, приносит не только лишний доход, но и отбирает доход конкурента, что ослабляет его в конкурентной борьбе. И конкурентная разведка нацелена, чаще всего, на усиление негативных тенденций у конкурента, пока остальной маркетинг занимается поиском новых ниш.

В некоторых видах деятельности коммерческий сбор информации о компаниях, является составной частью бизнес-процесса, например, в собственно, маркетинге, журналистике, консалтинге и в рекрутинге.

Цели конкурентной разведки:

Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии

Истинная стратегия редко совпадает с миссией компании. Понимание направления линии тренда развития конкурента дает возможность определить, насколько удачна будет конкуренция на этом поле деятельности в будущем. Возможно, следует ускорить проект в направлении движения конкурента, чтобы занять это поле первым, а возможно, следует не начинать некий проект, а ресурсы использовать, чтобы занять другую рыночную нишу.

Определение потенциала конкурентов (об их сильных и слабых сторонах) для корректировки собственной стратегии

Компания может делать по-настоящему хорошо одну, и только одну вещь. Так это или нет, покупатель в это верит. Поэтому знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегают от соревнований на этом поле и принятия решения о перенесении усилий в другом направлении. Знание слабых сторон обязательно для осуществления дискредитации конкурента, особенно, если это подается им как конкурентное преимущество.

Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации.

Способ осуществления деятельности может составлять существенное конкурентное преимущество. Части комплекса мероприятий или инструментов, делающий производство товара или услуги дешевле или качественнее чаще всего поддаются копированию, обесценивающее это самое преимущество. Список этих решений достаточно обширен и называется общим словом "технология".

Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики

Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а наш объем продаж остается неизменным, значит что-то делается не так, и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж неизменен, значит в относительном объеме он растет и мы все делаем правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка по факту суммарных продаж всех участников рынка.

Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями

Знание условий поставок и продаж помогают верно определить собственное поле торга с теми и другими. Это самый популярная тема конкурентной разведки и существует, в том или ином виде, в каждой компании.

Задачи конкурентной разведки:

Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства "узнать, - а как у них? Почему они могут, а мы - нет?" наших, в три смены без выходных, силами незаконных эмигрантов, уменьшив таким образом разными способами долю накладных расходов в цене.

Определение основного уникального торгового предложения конкурента

В голове потребителя фиксируется одна, или максимум две ассоциации торговой марки и определяющего его качества. Если Windows - самая многофункциональная система, то соревнование на этом поле потребует колоссальных финансовых ресурсов. УТП можно частично нейтрализовать, добавив вторую, являющуюся неотъемлемым недостатком, например "постоянно "виснет", либо противопоставив качество в другой плоскости - "Linux - бесплатная операционная система". Далеко не всегда УТП широко известно - оно может и не совпадать с декларируемым. Реальное УТП Windows - широкий выбор совместимых приложений, обеспеченное его монопольным положением на рынке. Именно выяснение реального УТП является предметом конкурентной разведки.

Определение ценовой политики конкурента

Наиболее распространенным инструментом маркетинга является мониторинг цен конкурентов. Предметом разведки является не прайс-лист, а таблица скидочных коэффициентов к нему. В области b2b это чаще всего является закрытой информацией, тщательно закамуфлированной системой индивидуальных скидок и бонусов. Чем меньше клиентский рынок, тем сложнее узнать цены, тем они уникальнее для каждого из клиентов. Особенно важна конкурентная разведка при участие в тендерах.

Определение методов продвижения деятельности или продуктов

Метод дистрибьюции, организация продаж, могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта - "отбиты". Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов - все это является предметом интереса.

Определение линии развития конкурента

Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему, стоит ли сражаться с ним на этом поле, что он легко "сдаст", а за что будет сражаться "до последнего патрона" - все необходимо знать, планируя собственную стратегию развития. Возможно, только вы собрались заняться автоматами для продажи PIN-кодов, в это самое время уже набран персонал в аналогичный отдел самого крупного Интернет-провайдера вашего региона. Есть ли смысл бороться?

Определение круга реальных конкурентных преимуществ

Знание сильных сторон конкурента позволяет, по крайней мере, позволяет избегать глупостей при дискредитации конкурента, направив усилия на очевидные достоинства. С ними следует благородно соглашаться и превозносить и совершенствовать более важные, с вашей точке зрения, выгоды сотрудничества.

Определение круга существенных недостатков конкурента

Это знание, особенно малоизвестное для клиентов, производит на них впечатление, будучи озвученным. Кроме того, слабость конкурента, особенно если она неотъемлемая, - это поле развития и пропаганды собственного преимущества. "У нас короче очередь" - классическое парирование небольшой компании против большой.

Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-поставщиков конкурента

Знание цен, отсрочек платежа, размер товарного кредитования и тому подобных условий сотрудничества дает возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов, или, по крайней мере, определяет грань возможностей конкурирования

Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-покупателей конкурента

То же самое справедливо по отношению к клиентам. Покупатели часто, если не всегда, преувеличивают достоинства сотрудничества с вашими конкурентами, чтобы добиться желаемых, а не возможных условий.

Определение круга и условий сотрудничества контрагентов сервиса конкурента

Поставщики, осуществляющие обслуживание бизнеса конкурентов, как например, транспортные компании, обеспечивающие связь, предоставляют аренду, влияют на общий уровень расходов. Наверняка среди них есть очень удачные решения, о которых вы сами не предполагали.

Определение группы ключевых контрагентов конкурента

Знание группы ключевых клиентов конкурента необходимо при планировании собственных продаж. Обычно на них "не покушаются", ибо это война не на жизнь а на смерть. Но если война вдруг началась, это знание также поможет нанести самый сильный удар.

Определение ключевых лиц организации-конкурента и их реальный статус

Бывает, что директор компании мало что решает, а пятьдесят пятый заместитель влияет на политику компании. Определение топ-персонала может помочь предсказать будущую политику конкурента, исходя из психологических особенностей, помогает лучше понять границы возможных действий конкурента. Воздействие на "агентов влияния" иногда технически проще и эффективнее, нежели на руководство конкурирующей фирмы.

Определение внешних ключевых фигур поддержки и степень их связи

Выявление персоналий, поддерживающий конкурента и предоставляющий ему административные, финансовые и другие ресурсы, позволяет знать границы возможностей конкурента и дает возможность ослабить или даже разрушить эти связи. Бывает даже так, что на них все "держится", достаточно их поссорить для полного уничтожения конкурента. Для этого необходимо знать природу этой связи. Самые устойчивые связи - это родственные, подкрепленные взаимными финансовыми обязательствами.

Определение источников текущего финансирования конкурента

Источник возникновения первоначального капитала и средств на развития -банковские кредиты, частные займы, собственные инвестиции - определяет запас финансовой устойчивости конкурента и, как правило, проясняет предыдущий пункт.

Оценка перспектив инвестиционных финансовых ресурсов конкурента

Возможности привлечения дополнительных кредитов, займов, и инвестиций определяет финансовые возможности конкурента, что позволяет прогнозировать его развитие. Возможность или невозможность занять вовремя денежные средства могут решить исход как сражения, так и всей войны.

Определение структуры доходов по видам деятельности или продуктам

Определение величины и структуры выручки позволяет судить об устойчивости, приоритетах и основном "ареале питания" конкурента. Если основной доход консалтинговой фирмы приносят аудиторские услуги, она может себе позволить продвижение справочно-правовых систем как и по демпинговым ценам, так и спокойно расстаться с этим направлением в будущем.

Определение структуры расходов по видам деятельности и продуктам

Структура расходов позволяет судить об способах управления конкурентом собственными ресурсами, и, с учетом предыдущего пункта сравнивать их со своими, определить величину прибыльности деятельности и каждого из продуктов конкурента. Ценообразование конкурента легко предсказать, имея такую информацию. Высокие постоянные издержки конкурента могут его основательно подкосить в деле ценовой войны.

Определение рентабельности видов деятельности или продуктов

Эффективность деятельности продуктов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования. При рентабельности 15% конкурент имеет такой же скидочный порог - дальше вы знаете, что он будет работать в убыток.

Определение механизма и структуры создания добавочной стоимости в разрезе экономики предприятия

Знание природы и место возникновения добавленной стоимости вы можете легко предсказать за что конкурент будет бороться наиболее ожесточенно, где вы можете нанести ему максимальный ущерб при необходимости. Например, основной доход многих предприятий на Западе - это "дутый" биржевой рост акций предприятия на фондовом рынке, а вовсе не прибыль деятельности.

Определение структуры бизнес-процессов создания добавочной стоимости в разрезе процедурного воплощения

В каком месте и в какой момент возникает наибольшая добавочная стоимость позволяет судить о том, за что конкурент будет "держаться", что хорошо организовано, и где его слабые места. Возможно, вам легко продадут нефте-перерабатывающий завод, но не бензоколонки. Надо помнить, что в бизнесе бесприбыльные участки гораздо легче становятся убыточными, нежели прибыльные.

Определение планов технического развития деятельности или продукта

Выявление технических новинок, обычно называемое промышленным шпионажом, позволяет либо копировать, либо противостоять их появлению на рынке. Именно воровство технических решений, технологий и изобретений чаще всего называют конкурентной разведкой.

Классификация методов:

Прямые и косвенные

Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

Например, величина реальной прибыли легко извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость.

Наружное наблюдение и проникновение

Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента связан с вторжением в нее. Издали много не увидишь, поэтому большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни. Проникновение лучше, разумеется, осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников, на худой конец. При особо серьезных случаях - желательно жителей из другого города.

Во лжи следует четко соблюдать чувство меры.

Все контакты лучше всего производить с усталой интонацией в голосе. Лениво-замедленная речь дает возможность скрывать заинтересованность и время для размышление, если вам зададут вопрос, ответ на который у вас не продуман.

Приемы конкурентной разведки:

Список принципиально-возможных методов и приемов приводится ниже без описания, поскольку они настолько разнообразны и их количество так велико, что каждому из них может быть посвящена целая глава. Поэтому в целях экономии печатной площади подробное описание изъято.

Сбор сведений из открытых источников

Открытые источники - печатные средства массовой информации, Интернет, различные профессиональные собрания, отраслевые отчеты, отчетность, предоставляемая в государственные органы, не являющиеся коммерческой тайной. Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках.

Сбор закрытых сведений

Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Чаще всего приходится искать информацию в непосредственной близости от конкурента или непосредственно от него самого.

Здесь много зависит от артистизма "разведчика". Умение внушать доверие, провоцировать не самые лучшие чувства, тщеславие, в первую очередь, обеспечивает более половины успеха.

Начиная с этого пункта, воплощение приемов в жизнь имеет смысл, если "на кону" очень и очень существенные суммы. Оправдать затраты в несколько тысяч долларов могут только интересы в миллионы "нерусских" рублей.

Способы, начиная с 19 пункта, нарушают как Законы "О коммерческой тайне", "О банковской деятельности", "О милиции", "О государственной службе", так и уголовный кодекс в части вторжения в частную личную жизнь, незаконного проникновение в помещение, незаконного доступа к информационным системам, превышения служебных полномочий, незаконной предпринимательской деятельности, а также преступлений более серьезных, связанных с вербовкой - шантаж, угроза насилия, подкуп.

Поэтому эти методы приведены в позновательно-ознакомительных целях, а также организации противодействия и их использование настоятельно не рекомендуется.

Необходимо заметить, что для признания информации достоверной, необходимо ее совпадения из двух-трех различных источников.

Широко известен факт, что без здоровой конкуренции бизнес не может развиваться, те предприниматели, которые считают ненужным присматриваться к конкурентам и совершенствовать свои идеи, зачастую остаются позади.

Само слово «конкуренция » предполагает борьбу (соперничество) между субъектами рынка, как за лучшие условия деятельности, так и за результаты.

Конкурентная разведка представляет собой законный сбор, обработку и анализ данных о конкурентах и конкурентной среде. Цели конкурентной разведки заключаются в выявлении и достижении конкурентных преимуществ, задачами конкурентной разведки являются анализ товаров с конкурентными преимуществами, их ценообразование, продвижение таких товаров на рынок.

Конкурентная разведка особо эффективна, когда результатом будет опережение своего конкурента, а не просто копирование его преимуществ.

Конкурентная разведка использует законные данные с соблюдением этических норм (этим и отличается от шпионажа), а источники, из которых поступает информация, являются общедоступными. Информация может быть получена из интернета, статей газет и иных публикаций, от работников организации, клиентов или покупателей.

Цели конкурентной разведки:

1. Выявить стратегические планы конкурентов. Это необходимо для внесения изменений и совершенствования стратегии своего бизнеса. В виду мобильности некоторых видов деятельности стоит периодически возвращаться к миссии своего бизнеса и чётко понимать, можно ли ещё придерживаться ранее поставленных стратегий.

2. Выявить сильные и слабые стороны конкурентов. Здесь нужна больше информация о преимуществах конкурентов. Понимание того, что в данной области или направлении соревноваться с конкурентом бесполезно, даст вам возможность направить свой потенциал на новые идеи.

3. Выявить способы обеспечения конкурентных преимуществ. Конкурентная разведка выявляет способы , для улучшения собственного бизнеса, исходя из преимуществ конкурентов: это могут быть технические преимущества, организационные или иные. Например, купив оборудование, как у конкурента, вы смогли производить больше товаров в день, повысили продажи и за счёт этого понизили стоимость. Таким образом, вы нейтрализовали своего конкурента.

4. Оценить ёмкость рынка в определённой области, исходя из количества конкурентов. Для этого складываются объёмы продаж всех участников рынка в данной отрасли. Информация о ёмкости рынка даст вам понять, всё ли вы делаете верно: если объем рынка вырос, а объем продаж остался на месте, значит, конкуренты урвали у вас долю; если объем рынка вырос, а ваша доля не изменилась, значит, ваш бизнес в правильном направлении.

5. Оценить необходимость сотрудничества с поставщиками, покупателями конкурентов или её отсутствие. Может оказаться, что низкая цена товара ваших конкурентов такова, в виду низких затрат на транспортные услуги или закупку более дешёвого сырья. Знания о таких поставщиках понадобятся и вам.

6. Создать благоприятные условия для данного развития бизнеса. Когда завершена, необходимо грамотно воспользоваться полученной информацией, поставить перед собой конкретные задачи для достижения преимуществ.

Методы конкурентной разведки.

Напомним, что конкурентная разведка является законной, поэтому и методы конкурентной разведки должны быть законны, и получены из легальных источников. Занимаясь сбором информации о конкурентах, следует руководствоваться нормативно-правовыми актами, такими как ФЗ «О коммерческой тайне», ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации», ФЗ «Об авторском праве и смежных правах» и т.п.

В конкурентной разведке есть понятие «кабинетного исследования». Это исследование – такой метод конкурентной разведки, при котором работа основывается на изучении информации, полученной из официальных опубликованных источников:

Анализ публикаций, статей, полученных через Интернет и СМИ о конкурентах,
- анализ маркетинговых исследований в данной отрасли (покупка прошлых маркетинговых исследований конкурентов), опрос конкурентов под видом маркетингового исследования,
- анализ полученных финансовых документов конкурентов,
- анализ структуры компании конкурентов,
- анализ уставных документов конкурентов,
- анализ аффилированности структур и хозяйственных взаимосвязей.

Существует такой метод конкурентной разведки , как «мертвые вакансии»: когда на собеседование приглашают сотрудника из фирмы конкурента для работы на более выгодных условиях. На этом собеседовании у работника выясняют подробности его деятельности. Никаких, естественно, после этого собеседования предложений о работе не поступает, а конкурентная разведка обладает нужной информацией.

Конкурентная разведка действует: наблюдая (на расстоянии) и (или) проникая в организацию (когда в фирму конкурента вводится свой (или специальный) сотрудник).

Методами конкурентной разведки также являются:

Опрос общих конкурентов, поставщиков, клиентов, бывших сотрудников;
- закупка товара у конкурента;
- посещение конференций, семинаров и выставок с участием конкурентов.

Задачи конкурентной разведки:

Выявить конкретные недостатки в работе конкурентов,
- выявить товары с конкурентными преимуществами, определить их ценовую политику,
- выявить способы продвижения таких товаров на рынок,
- выявить условия сотрудничества с поставщиками (чтобы создать для себя условия не хуже, чем у конкурента),
- определить постоянную клиентскую базу конкурента и условия взаимодействия,
- определить уровень рентабельности товаров,
- выявить планы конкурентов по техническому развитию, расширению границ рынка.

Конкурентная разведка, как грамотное применение полученной информацией, никогда не даст бизнесу стоять на месте.

Конкурентная разведка (CI) - систематическая и этическая программа для сбора, анализа и управления информацией о внешней среде, которая может повлиять на планы компании, решения и операций .

Как известно, наиболее эффективная система экономической безопасности сегодня функционирует в США как на государственном, так и на корпоративном уровне. Поэтому представляет несомненный интерес система конкурентной разведки в частном бизнесе США .

Разведывательную деятельность осуществляет специально созданное подразделение, работающее в соответствии с требованиями, предъявляемыми к разведке .

Группы CI чаще всего встречаются в крупных фирмах, например, в фирмах Fortune 500 (рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, критерием составления которого служит выручка компании). Для некоторых небольших фирм, на одного человека может быть возложена задача CI. Существуют оценки, что CI выполняют на определенном уровне от 80-и % до 90 % фирм посредством внутренних групп, аутсорсинга, или консалтинговых фирм .

Затраты по проведению CI, как правило, ограничиваются ставками нанятых аналитиков - от $800 до $3 тыс. в месяц на каждого.

Роль специалистов по CI состоит в перегонке, анализе и представлении собранной информации для осуществления управления. Этот детальный осмотр показывает существующие продукты на рынке, новые технологии (в частности, передовые технологии) на горизонте, как конкуренты отреагировали на предыдущие инициативы, сильные и слабые стороны конкурентов, и многое другое. Цель CI - получить преимущество над конкурентами и защитить свою фирму от их усилий. Принцип действия - «предупрежден, значит вооружен».

Некоторые фирмы используют упрощенные внешние источники, такие как интуиция исполнительного органа, чтение отраслевых журналов, или сплетни продавцов.

Основные возможности фирмы в связи с применением CI :

Прогнозирование изменений на рынке и действий конкурентов и поставщиков;

Выявление новых или потенциальных конкурентов;

Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;

Отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями;

Оценка целесообразности приобретения нового бизнеса;

Изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;

Изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;

Использование слабостей конкурента в своей рекламе;

Сбор информации о партнерах и клиентах.

CI - двусторонняя игра, т.е. конкуренты также собирают и анализируют данные о фирме.

Вся проблема конкурентной разведки не в том, что информации нет, а в том, что ее слишком много. Компании используют веб-страницы, пресс-релизы, и любые другие средства рекламы, они могут позволить себе показать свою продукцию, таким образом, увеличивая цену своих акции. Другими словами, они хвастаются, болтают, часто, когда они не должны этого делать. Иногда они врут. Задача CI - собрать всю эту информацию и собрать ее в единое целое так, чтобы главные руководители в фирме могли понять, что делают конкуренты, и что они планируют делать.

Классификация методов сбора информации CI :

1. Прямые и косвенные. Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

2. Наружное наблюдение и проникновение. Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии. Проникновение лучше осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников. При особо серьезных случаях - жителей из другого города.

Приемы конкурентной разведки:

1. Сбор сведений из открытых источников.

При проведении конкурентной разведки можно использовать все, что найдется в общественной сфере (открытые источники):

1) информация Правительства;

3) базы данных в Интернете;

4) журналы и газеты, интервью и обзоры;

5) сбор и анализ финансовых отчетов;

6) выставки, конференции, семинары;

7) речи начальства;

8) информация от конкурентов, поставщиков, дистрибьюторов и клиентов;

9) сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов.

Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках.

2. Сбор закрытых сведений.

Здесь много зависит от артистизма «разведчика». Умение внушать доверие, провоцировать не самые лучшие чувства, тщеславие, в первую очередь, обеспечивает более половины успеха . Методами поиска информации здесь будут следующие:

1) опрос общих клиентов или общих поставщиков;

2) сбор сведений от бывших сотрудников, соискателей, конкурентов;

3) незавершенная или завершенная пробная покупка;

4) организация попытки сотрудничества или кооперации от своего имени, под видом потенциального поставщика или под видом сервисного поставщика;

5) опрос конкурента под видом маркетингового исследования;

6) провокация сотрудника конкурента адресным вопросом на форуме в Интернете;

7) сбор информации под видом соискателя;

8) организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица;

9) использование анонимного Интернет-знакомства с сотрудником конкурирующей организации;

Начиная с этого пункта, воплощение приемов в жизнь имеет смысл, если «на кону» очень и очень существенные суммы.

10) организация сотрудничества под видом сервисного поставщика от лица третьей компании;

11) организация попытки слияния от собственного лица;

12) организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица;

13) скрытое наблюдение за офисом, складом, сотрудниками, руководителями компании-конкурента с целью выяснения схем работы, поставщиков, покупателей, объемов продаж, возможных проблем, возникающих в ходе выполнения ключевых бизнес-процессов конкурента и слабых мест в данных бизнес-процессах ;

Характер конкурентной разведки предоставляет CI аналитикам этические дилеммы, как в работе которую они делают, так и в возложенных на них задачах. Этический кодекс предусматривается их профессиональной организацией, Общество Конкурентной Разведки Профессионалов (www.scip.org). Аналитики должны, конечно, соблюдать действующие законы, например в США, такие как Закон о коммерческой тайне (утвержден в 46 штатах) и закон о Шпионаже США от 1996 года, и должны уважать правила их собственной фирмы по вопросу информации. Они должны говорить правду, использовать свои собственные имена и принадлежности при проведении опросов или интервью.

Все способы, начиная с 14 пункта, нарушают законы, поэтому их можно отнести к промышленному шпионажу.

14) незаконное снятие информации с каналов связи (электронная почта, внутренняя корпоративная компьютерная сеть, телефоны), а также скрытое прослушивание офисных помещений (использование технических средств аудио, видео наблюдения), установка GPS-слежения за транспортом субъекта;

15) использование связей в государственных органах власти, правоохранительных органах, криминальной среде, банковской сфере;

16) копирование данных информационной системы конкурентов;

17) проникновение в информационную систему конкурента;

18) вербовка персонала конкурента;

19) внедрение своего персонала в структуру конкурента;

20) наружное наблюдение за контактами ключевых лиц организации-конкурента;

21) использование существующего сексуального объекта сотрудника конкурента как источника информации;

22) организация сексуального контакта сотрудника конкурирующей организации с последующим использованием объекта как информатора;

23) подкуп или шантаж сотрудников фирмы для разведывания необходимой информации;

24) хищение документов или продукции;

25) диверсия - вывод из строя промышленных и других объектов.

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает).

Как пример того, когда компания переходит грань законности в поиске информации можно привести следующую ситуацию. Корпорация «Боинг» потеряла один миллиард долларов, будучи уличенной в краже секретных документов у конкурента - корпорации «Локхид». Сотрудник «Боинга» признался, что стал обладателем очень большого количества конфиденциальных бумаг конкурирующей компании, включая совершенно секретные бумаги о ценовой политике «Локхида» .

В приложении отражены методы промышленного шпионажа и альтернативные им технологии конкурентной разведки, а также уголовная ответственность за промышленный шпионаж на примере российского законодательства.

В Интернете большое число сайтов посвящены конкурентной разведке. При этом на некоторых из них можно произвести определенное сравнение фирмы с ее конкурентами. В качестве примера мной будут описаны два наиболее интересных, эффективных и бесплатных направления (метода) :

1. Сравнение посещаемости веб-сайтов - Compete.com.

Каждая организация хочет знать какая посещаемость у ее конкурентов и сравнить ее со своей.

Наиболее удобный инструмент для сравнения веб-посещаемости - Compete.com, здесь наиболее интересным является - отзыв уникальных посетителей. Этот сайт хорошо демонстрирует растет ли посещаемость вашего сайта по сравнению с сайтом конкурентов, показывает годовые циклы на рынке, чтобы в дальнейшем помочь сделать собственную аналитику. Сайт не может быть эффективным при небольшой посещаемости (меньше чем 20.000 уникальных посетителей в месяц). Там просто не хватает данных, чтобы сделать точные тенденции.

На Compete.com можно сравнить до пяти участков за раз, и создать сохраняемые портфели до пяти сайтов каждый.

Пример сравнения посещаемости yandex.ru и google.ru с использованием данного сайта представлен на рис. 3.5 и рис. 3.6.

Рис. 3.5 Данные по посещаемости сайтов yandex.ru и google.ru за март 2011 года

Таким образом, из рис. 3.5 видно, что посещаемость yandex.ru в 3 раза превышает посещаемость сайта google.ru. А также видно месячное и годовое изменение посещаемости.

Рис. 3.6 Посещаемость сайтов yandex.ru и google.ru за год (с апреля 2010 г. по март 2011 г.

Также очень полезным можно назвать сайт AttentionMeter.com, который объединяет данные Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa и Technorati в одном месте. Это удобно, но анализ не такой глубокий, как на отдельных сайтах.

2. Поиск уровня в поисковых системах MarketLeap.com

Чтобы добиться успеха в посещаемости сайта фирмы в Интернете, необходимо знать, как высока позиция сайта в поисковых системах. Данный показатель, используемый для измерения количества проиндексированных страниц в поисковых системах, называется насыщением поисковой системы. Его можно найти перейдя в любую из основных поисковых системах (Google, Yahoo, MSN, Yandex) и ввода специальных поисковых фраз для каждого сайта, в котором есть заинтересованность. Но есть более простой способ - MarketLeap.com. Его поисковая насыщенность может сравнивать до пяти сайтов. Пример работы данного сайта изображен на рис. 3.7.

Рис. 3.7

Таким образом, лидирующее место по положению в поисковых системах у mail.ru, второе место у yandex.ru и последнее у rambler.ru.

Так же, как фирма выполняет конкурентную разведку о других фирмах, они также будут выполнять конкурентную разведку. Необходимо не раскрыть то, что фирма делает и что она может сделать. Предприятие не должно раскрывать слишком много, а должно ограничить поток информации по мере возможности. У публичных компаний также есть минимум информации, которую она должны разглашать. И ненужно раскрывать больше. Реальные секреты фирмы - это ее намерения.

Изучение себя так же, как конкурентов поможет определить, что конкуренты будут искать и соответственно то, что нужно защищать.

Вопрос об отличиях контрразведки и разведки в бизнесе регулярно становится предметом дискуссий на различных площадках, где обсуждаются вопросы конкурентной разведки. Необходимо отметить, что в настоящее время очень часто происходит смешение понятий разведки и контрразведки, зачастую это происходит оттого, что многие отечественные и зарубежные специалисты вольно или невольно относят разведывательную деятельность в предпринимательстве исключительно к сфере безопасности, т.е. обороны от противоправной деятельности конкурентов, криминальных структур, проявления фактов промышленного (коммерческого) шпионажа, мошенничества и иных действующих рисков . По мнению многих авторов, конкурентная контрразведка бизнеса - прерогатива в основном служб безопасности.

Конкурентная контрразведка - комплекс физических, технических, организационных и оперативных мероприятий, направленных на эффективное предупреждение, выявление и пресечение разведывательно-подрывных действий со стороны конкурентов и иных агрессоров.

Если рассматривать сторону контрразведовательной деятельности, которой занимается служба безопасности организации, то можно перечислить следующие методы:

1. Контрразведывательные меры на физическом уровне:

Ограничение или прекращение возможностей несанкционированного (неконтролируемого) доступа в офисные помещения посторонних лиц;

Обеспечение надежной охраны и наблюдения за периметром и местами возможного доступа в помещения в нерабочее время.

2. Организационные контрразведывательные мероприятия:

Выработка четкой линии поведения сотрудников в общении с посетителями, общей организованности рабочих мест, мест хранения документации, расположения офисной техники, и т.п. ;

Ограничение оборота документации, информации, содержащей коммерческую тайну, вне офиса и в нерабочее время, а также допуск к корпоративным секретам только определенного круга лиц;

Введение и контроль режима соблюдения коммерческой тайны;

Ставить на бумаги гриф секретности, конфиденциальности;

Разграничить обязанности и функции отделов таким образом, чтобы каждое подразделение имело доступ к ограниченной части закрытой информации ;

Проверка и тестирование кандидатов на получение работы (индивидуальные тестирования, тщательные собеседования, проверке их прошлых мест работы, причин увольнения ;

Усовершенствование системы мотивации персонала, поддержание конкурентоспособной системы оплаты труда и бонусных начислений, в комплексе с четко определенными и практически эффективными мерами наказаний;

Поддержание трудовой дисциплины, субординации, состязательности и командного духа в компании, выработка корпоративной идеологии и внутренних морально-этических правил;

Регулярная проверка мусора, в котором могут быть спрятаны похищенные дискеты, распечатки и т.п. .

Практика показывает, что большая часть (более 75 %) утечек происходит не по злому умыслу, а из-за ошибок, невнимательности, безалаберности, небрежности работников.

3. Контрразведывательные мероприятия технического характера:

Организация и поддержание эффективной системы компьютерной безопасности, мониторинг входящих и исходящих электронных отправлений с корпоративных или Интернет-ресурсов (личная почта, ICQ, социальные сети) сотрудников;

Периодическая проверка офисных помещений на наличие подслушивающих устройств, других технических средств шпионажа.

4. Оперативные контрразведывательные мероприятия:

Внутренние - периодическое наблюдение за деятельностью отдельных сотрудников, мониторинг соединений абонента корпоративной мобильной связи, анализ отчетов сотрудника в комплексе с результатами наблюдения за ним;

Мероприятия по контрнаблюдению при проведении важных встреч, переговоров, сделок вне офиса и на чужой территории;

Оперативные контрразведывательные мероприятия внешнего характера (постоянная информированность о возможной разведывательно-подрывной деятельности конкурентов, выявлении угроз ).

Контрразведовательная деятельность не должна содержать только активные методы оборонительного характера на «своей территории». Организации необходимо осуществлять активные меры обороны на территории конкурента, например, внедряя разведчиков в фирмы-конкуренты не для того, чтобы искать информацию о них, а для того, чтобы узнать, что же конкуренты хотят узнать о нас и как они проводят конкурентную разведку относительно нашего предприятия.

Таким образом, можно сделать вывод, что конкурентная контрразведка не менее важна, чем конкурентная разведка.

Основные направления деятельности конкурентной разведки. Генрих Лемке

Методы конкурентной разведки.

Лучшие статьи по теме